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営業をせっせとしております

あまり書かないと忘れ去られてしまいそうな気がしますので、本日はほんの短い記事を(本当ですよ)。

特許事務所に転職して、色々な企業(クライアント様)の知財部門の担当者の方にお会いすることができています。お時間をいただいた方々に心からお礼申し上げます。その際に、企業知財部門が抱えていらっしゃる課題についてお聞きすることにしています。幾つかのクライアント様の知財部門が抱えていらっしゃる課題は、共通するところと個々のクライアント様の事情に基づく個別のところとがあり、興味深く拝聴しています。特に、私自身が企業知財部門に在籍した年数が結構なものになり、しかも、知財部門の中でも企画管理という知財部門全体の課題を把握し、これを改善すべき部署にいた時期がかなり長かったので、担当者の方が悩まれている課題が他人事と思えないところが相当あり、ふと一緒に悩んでしまうことが多いです。これでは営業にならないですね。

考えてみると、特許事務所の営業というと取扱業務に対する技術的及び特許的スキルが高いことの宣伝が多く、つまり特許事務所自身の得意な部分の宣伝ばかりで、クライアント様がどのような課題を抱えているかをお聞きし、これに対して解決策に繋がるような提案を行う営業をする特許事務所はほとんどないように思います。それは、特許事務所自体が、企業から受件した案件に対して高品質の出願手続及び中間処理手続を提供することが自らの任務であると長年考えていて、クライアント様の知財オペレーション上の課題を解決することに対してあまり考えを巡らせてきていなかったことと、企業(知財部門)側も、案件代理を依頼している事務所に対して一律に協力(大抵の場合コストダウン)をお願いするに止まっていることがあるように思います。

私は、高品質の出願手続及び中間処理手続をご提供することは弁理士業務の本分ですからこの点はおろそかにせず、加えて、自分の事務所に業務をご依頼いただくことで、クライアント様が抱えている課題を解決できないかというご提案をするようにしています。結局のところ、それは知財業務のアウトソーシングの意味はどこにあるかを突き詰めて考えることになります。品質、納期、コストの面で社内で業務を行うことと特許事務所が行うこととでどちらにメリットがあるのかを問い、特許事務所が行うことでクライアント様に何かしらのメリットをご提供できるように所内の仕組みを工夫するわけです。

現時点では数多くのソリューションを提供できているわけではありませんが、日々考えを巡らせている毎日です。

このことは、特許事務所のマーケティングという視点から考えれば当然の帰結のように思います。つまり、初期のマーケティング(その頃はマーケティングという考えすらありませんでした)は、良質の商品を生産すれば消費者は黙ってそれを購入するという前提で様々な生産活動を行い、競業他社との間で消費者に提供する商品に特段の差異が無くなった時点で価格競争に走るしか手段がありませんでした。マーケティングの考えは、顧客重視から始まっており、顧客ニーズに応じた商品を提供することで顧客満足を得るというやり方に大きく転換したわけです。ある意味で、これを知財コンサルと言いうるかもしれませんが、そんな大それた言い方ではなく、虚心坦懐にクライアント様のニーズをお聞きし、これに対して解決策を提案させていただくわけで、弁理士が従来から行っている業務の範囲内であってもご提案できることは幾つかあると思っています。

と言うことで、引き続き御用聞きにお伺いしますので、クライアントの皆様、どうぞよろしくお願いしますm(__)m

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